مدیران چه می گویند(2) – این بار دکتر سرائیان در مشهد!

توسط سردبیر - مخابرات ما آخرین بروز رسانی 20 مهر 1395 983

[box]مخابرات ما- در ادامه بحث آشنایی با دیدگاههای مدیران, لازم است تاکید بیشتری روی دیدگاههای مدیر عامل داشته باشیم.لذا در چند بخش به بیان دیدگاههای دکتر سرائیان می پردازیم.[/box]

مخابرات ما – دکتر سرائیان در مشهد گفت : ما چند ویژگی در همراه اول و ثابت داشته ایم که به سه سوت از ما گرفتند.اول پوشش بود.همه سیم کارت همراه اول را بخاطر پوشش می خریدند.با رومینگ این را از ما گرفتند. دومی تعداد کم اپراتور ها بود که پارسال 18 تا لایسنس دادند.سومی شماره های ما بود. 915, 912, … اینها برند ما بود.با ترابرد پذیری این هم از ما گرفته شد.

دکتر سرائیان به مطلبی اشاره میکند که تا بحال جایی گفته نشده.او می گوید رگولاتوری اخیرا طرحی را مطرح کرده است که بر اساس آن برای اپراتورها سقف بازار تعیین می کنند.هیچ اپراتوری بازارش , از این سقف نباید تجاور کند!

سپس دکتر به بخش ثابت اشاره میکند.آنجا که مصوبه 230 تمام امکانات ما را در اختیار رقبا قرارداده است ضمن اینکه fcp ها همه MVM هم گرفته اند.

نتیجه اش چیست؟

[box type=”error”]دکتر به این نتیجه میرسد:

دیگر نمی توان مخابرات را مثل سابق اداره کرد.
مشتری حق انتخاب دارد.
قاعده بازی در بازار فرق کرده است.[/box]

دکتر سرائیان بدون تعارف اخطار میکند و میگوید اگر مشتری ما را انتخاب نکند و پولش را بجای اینکه به ما بدهد برود به دیگران بدهد نتیجه اش این می شود که ماه اول فقط می توانیم لب به لب حقوق بدهیم, ماه دوم بسختی جور میکنیم میدهیم ماه سوم با وام و در ماه چهارم ورشکسته میشویم و دیگر تمام .

این حرف بدون تعارفش , واقعیتی غیر قابل انکار است.بی جهت روی در هم نکشید.بالاخره یکی باید این حرفها را بزند.

دکتر تاکید کرد که الان وظیفه من انتقال این حرفهاست و وظیفه شما اجرایش , تحول با دل و فکر آدمها سر و کار دارد.باید آمادگی داشته باشید.

اما بازار جدید فقط خبر بد ندارد.در همین بازار خیلی ها خوب پول در می آورند.مثال ؟!

دکتر در بازار به موارد جدیدی مثل بازی pokemoon اشاره میکند که در شرکتی با 50 نفر کارمند ساخته شده ولی در یک هفته 21 میلیون مشتری گرفت, 4 میلیون دلار در یک روز درآمد کسب کرد, 7 و نیم میلیارد دلار ارزش شرکتش را بالا برد.

اصلا اجازه بدهید حرفهای دکتر را بطور کامل به شما منتقل کنم, بعد در موردش با هم حرف بزنیم.جطور است؟

دکتر گفت:

آ[box]

آینده را باید ما بسازیم.خودش ساخته نمیشود .این تحول با بی تی اس و سوئیچ ساخته نمیشود این تحول را نفر با تفکرش می سازد

ما مخابرات را باید بتکانیم.تا همه دیدگاه هایمان عوض شود همه باید دور مشتری بچرخیم. تا مشکل مشتری را رفع نکنیم آرام نباشیم.تفکر این باشد که اگر این مشتری راضی نباشد سر ماه من حقوق ندارم.

دیگر نمی توانیم برویم توی اتاقمان در را قفل کنیم و کاری به دیگران نداشته باشیم.

تحول یعنی اینکه من و شما عاشق مخابرات باشیم واین عشق را به دیگران منتقل کنیم برای ترویج محصول از آن استفاده کنیم واگر یک نفر از سرویس مخابرات ناراضی بود فرض بر ما باشد که مشکلش را حل کنیم.همه مسئولیت داریم برای جلب رضایت مشتری.

مخابرات زمین بخورد نقظه تاریکی در زندگی همه ماست.همه در آن نقش داریم.

این تحول فقط مال ماست؟ نه تمام اپراتورهای مخابراتی از جنس مخابرات ایران همین بلا سرشان آمده.

از زمانی که یک سری OTT باهوش وارد شدند قاعده بازی را عوض کردند.

ایرانسل که آمد.میدانستیم نیازش چیست و چه میکند.بازی رقبا را میدانستیم چیست.بی تی اس شبکه ساختمان و … نیاز اوست.هر چند چابک تر بودند و حالا 40 درصد بازار را گرفتند ولی بازی معلوم بود.بعدا بازیگرهایی وارد شدند که بازیشان معلوم نبود مثل وایبر تلگرام واتس اپ و .. هر روز چیز جدیدی رو میکنند.VOICE سقف استفاده دارد مگر یک نفر چقدر در روز حرف میزند.ولی هر قدر کیفیت و سرعت اینترنت را بالا می برید تقاضا بالا تر می رود.

از طرفی رگولاتورها روزبروز سخت تر میگیرند.همه جای دنیا همین است.آنها می خواهند سرویس ارزان و مناسب با کیفیت خوب بدست مردم برسد.

آنچه رخ داده از جنس تغییر نیست, جنس آن دگردیسی و تحول است.

در حوزه آی سی تی چه اتفاقی افتاده؟ مردم دیگر تک سرویس نمی خواهند. سرویس N TO N می خواهند.ثابت و موبایل و دیتا را با هم میخواهند.بهمین دلیل اپراتورها هم ثابت خریده اند هم موبایل.

او تی تی ها بازی جدیدی شروع کردند. با وجود اینها, دانش و آگاهی مردم برای خرید بیش از فروشنده شده. مثلا اطلاعات خریدار ای دی اس ال از فروشنده ما بمراتب بالاتر است و همه سرویس ها را می شناسد. مردم دنبال ساده سازی هستند.نمیشود گیجشان کرد.

OTT ها , برایشان نقطه شروع مشتری است.دائم رصد میکنند مشتری را و هر هفته چیز جدیدی می دهند.

با همه این اوضاغ و احوال سخت و دشوار , جمعیت 80 میلیونی و جوانی 40 درصدی آن پتانسیل خوبی برای کار دارد.

دانستن این مفاهیم برای همه مدیران واجب است.نمی توانید مدیر باشید و به این مفاهیم اشراف نداشته باشید.مخاطب من همه مدیران مخابرات ایران است.

در ایران … بانک مرکزی می گوید بازار کسب و کار ایران 425 میلیارد دلار است.اگر فرض کنیم سهم ICT در بازار ما 4 درصد باشد.میشود 60 هزار میلیارد تومان. بازار حال حاضر 30-35 هزار میلیارد تومان است که از جمع درآمد همه بازیگران ICT بدست آورده اند. بازار دو برابر خواهد شد.این پول نصیب چه کسی خواهد شد؟ این اطلاعات در اختیار همه است, همه میدانند این بازار چه ظرفیتی دارد.لذا همه دنبال بخش دوم این درآمد هستند.

بازار دیجیتال دنیا 3600 میلیارد یورو است. 80 میلیون نفر از جمعیت دنیا را داریم که می شود یک درصد جمعیت دنیا.از همه چیز باید یک در صد داشته باشیم.از بازار دیجیتال دنیا هم باید یک درصد مال ما باشد.اگر یک درصد آن را در یورویی 4000 تومان کنیم می شود 150 هزار میلیارد تومان.

از دو مسیر آمده ایم که کف و سقف بازار را بدست آوردیم حالا می دانیم که ظرفیت بازار آینده به چه میزان است.

حالا باید بدانیم کجا مشتری اینترنت را مصرف میکند.

50 درصد در خانه ,
35 درصد در محل کار
, 4 درصد در هات اسپاتهاست (استادیوم, پارک و …) و
4 درصد هم در حال حرکت است.

نکات مهم:

85 درصد زیر سقف تولید میشود یعنی باید به شبکه زیر ساخت متصل شوندلذا .نقش شبکه ثابت بسیار استراتژیک خواهد بود.
مشترک در تمام این نقاط می خواهد فقط با یک اپراتور کار کند.اصلا نمی خواهد متوجه تغییر بشود.در طول مسیر نباید ارتباطش قطع شود.در جایی نعرفه زیر سقف را میدهد در جایی تعرفه نامبرینگ ولی با یک نقطه تماس میگیرد و از یک نقطه اشتراک میگیرد.

این است که ما دنبال یک شرکت, یک برند و یک امور مشترکین هستیم.این یعنی سادگی.

مشکلات ما در مخابرات را همه میدانید.

مشتری را با مشقت می آوریم ولی نمی توانیم نگه داریم , چسبندگی نداریم.اصلا مشتری را رصد نمی کنیم که مشکلش چیست.تمام سیستم های ما جزیره جزیره است. حتی من نمی توانم وضعیت اینترنت کل مشترکین را یک جا بسنجم.30 تا شرکت , 30 تا جزیره.

فیس بوک با بیش از یک و نیم میلیارد مشترک یک سیستم آی تی دارد.

در دنیا بی نظیر است وجود 60 میلیون مشترک موبایل , 30 میلیون خط ثابت ,4 میلیون مشترک ADSL ,ولی از آن قابلیت یک ریال پول سیاه در نمی آوریم.

یاهو با این همه دبدبه و کبکبه به تاریخ سپرده شد. دو ماه پیش با 4.8 میلیون دلار برایزون آن را خرید. چون رقیبی بنام گوگل بازار را گرفت و یاهو تحول را ندیده گرفت. مخابرات ایران چاره ای جز آغاز سفر تحول ندارد در غیر این صورت چاره ای جز پذیرش شکست ندارد.این را با اعتقاد قلبی میگویم.تردید نکنید.همه در آن مسئولیم.دائم پویای و دائم چالاکی نیاز است.

منشا تحول رقابت است.رقابت را مهمانانی ناخوانده بنام OTT ایجاد کردند که با ما تفاوت داشتند.ما از شبکه و زیر ساخت شروع میکردیم آنها از مشتری و بازار و نیازش شروع میکردند.ژن و اساس OTT ها , آی تی و دیجیتال است, ژن ما تله کام.فرکانس کارشان متفاوت است.

بنیاد کار میشود آی تی.رمز موفقیت برای شما حداکثر کردن خودتان و فرزندانتان به آی تی است.اگر حسابدار هستین بهترین نرم افزار آی تی را باید بلد باشید.

کاری که دیجیتال و آی تی می کند این است که فاصله مشتری را با کسب و کار کم میکند و شما می توانید بفهمید مشتری چه می خواهد.

تا امروز آدمها مشتری بودند حالا اشیا می شوند مشتری.وقتی شی را هوشمند کنید میتوانید اختیارش را در دست بگیرید.

فیس بوک بزرگترین دارنده محتوا در دنیا, خودش یک بیت محتوا تولید نمی کند. شرکتهای هتلداری, مسافر و فروش بلیط , تاکسی داری همه ایجاد شده اند بدون اینکه خودشان امکانات داشته باشند.

تحول دیجیتال اساسا روش پول درآوردن را متفاوت میکند.

ما دقیقه و ثانیه میفروشیم OTT ها بابت اینها پول نمی گیرند.مردم براشون این جذاب است.در حوزه تکنولوژی همه چی بر محور نرم افزار می چرخد.

شرکت مشاور همراه اول: زمان برنامه دیجیتال فرا رسیده است هیچ گزینه اش جز تحول دیجیتال وجود ندارد سازمانهای پیشرو و برگزیده گزینه های جدید و پیشرو دیجیتال را انتخاب می کنند و سایرین محکوم به شکست هستند.

نمیشود در تله کام باشیم نتوانیم از امکانات دیجیتال استفاده کنیم.همه باید فکر کنند که چگونه می توانند با آی تی هزینه هایشان را کاهش بدهند و یا درآمدشان را افزایش بدهند.

ته fmc که سال 97-98 باید رخ بدهد به اینجا میرسیم که سرویس های کامل و یک جا را به مشتری ارائه کنیم که براحتی نتواند از ما جدا شود و چسبندگی مشتری نسبت به ما بیشتر شود و براحتی نتواند از ما جدا شود.

ما با آنالیز این اطلاعات به این نتیجه رسیدیم و برنامه تحول را طراحی کردیم.همه در آن نقش دارند.اگر کسی حس کرد بی تاثیر است باید یقه مدیرش را بگیرد و بپرسد که تکلیف من چیست و چرا نقش ندارم!

شبکه های یکپارچه مخصوص یک کشور نیست برندی در آلمان دارد با بقیه برندهای کشورهای دیگر یکپارچه می شود که بتواند درآمد بیشتری کسب کند.همه موبایلی ها رفتند ثابت خریدند , ثابت ها رفتند موبایل خریدند تا بتوانند دوام بیاورند.

شرکتهای بزرگ دنیا ده سال قبل این مسیر را رفته اند.آنها هم ثابتشان جدا بوده, منطقه ای بوده, موبایلشان جدا بوده , ولی حالا ادغام شده اند.

دوره ای که مشتری بیاید پیش شما و جلوی شما تعظیم کند گذشت.

ما حق اشتباه نداریم.تجارب بین المللی باید به ما کمک کند.ده سال دیرتر اقدام کرده ایم.برنامه تحول را باید کارکنان و مدیران انجام دهند.هم شایسته سالاری, هم ارتقای حقوق و مزایا, ایجاد انگیزه برای کارکنان رکن اساسی کار ماست.شروع کرده ایم و بزودی برنامه هایش را اعلام میکنیم.

تمام آنچه بعنوان ساختار سازمان آمده است ابزار و وسیله است باید همه را در خدمت برنامه تحول درآوریم.وظیفه مدیران است که انگیزه کارکنان را تقویت کند.حقوق , مزایا, پاداش متناسب با یک برنامه , ولی بر اساس یک نظام ارزیابی عملکرد که من دیروز ابلاغ کردم.

تا پایان سال دوره آزمایشی آن خواهد بود , از ابتدای سال آینده, حقوق و مزایای ثابت افراد که سر جای خودش است, هر گونه جبران خدمت, پاداش مبتنی بر عملکرد خواهد بود.هر که بیشتر تلاش کند سهم بیشتری خواهد داشت.مدیران باید تلاش کنند تا این فکر که همه را یکسان می بیند از صحنه روزگار مخابرات حذف شود.

اگر من مدیر بخواهم همه را راضی نگه دارم وضع همین است هیچ تغییری نخواهد کرد.باید شجاعت داشت و بر اساس شاخص های تعریف شده حق را به حقدار داد.آنچه شرکت بعنوان کف در نظر گرفته است به همه پرداخت می شود.

یکی از مهمترین محورهای برنامه تحول رسیدگی به شایستگی ها و شایسته سالاری است.توجه به رفاهیات کارکنان, رسیدگی به معیشت کارکنان است تا بتوانیم در شرکت هم درآمد را رشد بدهیم , هم مسائل مالی گذشته را حل کنیم و رفاه نسبی برای کارکنان ایجاد کنیم.

باعث افتخار ماست که کارمند مخابرات با افتخار در محل کارش راه برود در خانواده اش سربلند باشد. این باور همه ماست که به آن برسیم.یک سختی هایی داریم یک مشکلاتی داریم به واسطه مسائل گذشته , ولی با اطمینان به شما می گویم که ما وارد این مسائل می شویم, همه کمک کنیم مسائل مالی مخابرات حل شود و ما این را شروع کرده ایم.

ما هم متوجه هستیم که وقتی برنامه ای ارائه میکنیم و انتظارات سختی از شما داریم, این طرف قضیه هم باید امکاناتی ایجاد کنیم.کارکنان باید دیده شوند باید به آنان توجه شود, هم از بعد معنوی (شایسته سالاری, فرصتهای ارتقای شغلی و مدیریتی, نظام ارزیابی عملکرد), هم از بعد مادی و رفاهی.

ما یک مرکز فرماندهی TMO و PMO داریم که از آنجا فرامین صادر میشود و همه باید گوش بفرمان آنجا باشیم.

جمع بندی ما چیست؟